Et si on parlait inbound marketing ?

Depuis quelques années, l’expression « inbound marketing » revient de plus en plus dans les conversations d’experts du webmarketing. Certaines études ont même prouvées que l’inbound marketing est la stratégie marketing la plus efficace pour tout e-business.

Littéralement, l’inbound marketing consiste à laisser venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. Cela se fait grâce à la création de contenu non seulement pertinent, mais aussi répondant exactement au besoin du client. En termes plus « marketing », c’est un ensemble de techniques permettant d’optimiser l’interaction entre un visiteur et une marque (un site web) et ce, jusqu’à l’acte d’achat. Il se différencie de l’outbound marketing, qui consiste à aller chercher le client via le marketing de masse par exemple (grosse campagne de publicité..).

Le contenu, cerveau de l’inbound

Il est impossible de parler d’inbound marketing sans parler de contenu. C’est la base de toute stratégie inbound. Il s’agit de créer du contenu de qualité pour les visiteurs. Vous devez vous présenter en tant qu’expert dans votre domaine, de telle sorte à devenir une référence en termes de source d’information.
Les articles, les livres blancs, les communiqués de presse ou encore les infographies sont d’excellents moyens de créer du contenu de qualité ; du moment que ce contenu est adapté au public ciblé.

Quelques chiffres

Selon une étude réalisée par le cabinet Hubspot, les budgets alloués par les équipes marketing à l’inbound marketing ont augmenté de 50% sur ces 3 dernières années. Depuis 2013, plus de 60% des directeurs marketing intègrent l’inbound dans leur stratégie globale. Plus de 30% des équipes marketing jugent que le content marketing est la technique la plus efficace en marketing digital, devant la big data et le marketing mobile entre autres.

Les étapes de l’inbound marketing.

methodology

Une bonne stratégie d’inbound marketing se divise en quatre étapes essentielles au cours desquelles le simple visiteur devient un client et même un prescripteur.

Attirer

La première étape consiste à se faire connaître tout simplement. Vous pouvez créer du contenu de qualité mais il faut que celui-ci soit vu au bon endroit et au bon moment. Pour cela, plusieurs techniques et outils peuvent être utilisés :

  • Le blog : C’est votre tête de pont. C’est la source de contenu, l’élément de base de votre stratégie. En créant du contenu de qualité, votre blog devient une référence pour votre public cible.
  • Le référencement naturel (SEO) : plus de 80% des internautes utilisent les moteurs de recherche pour trouver l’information recherchée. Il est donc important d’être présent dans les moteurs de recherche sur les mots clés qui intéressent vos prospects. En suivant les conseils que nous vous avons donnés sur ce blog, vous êtes déjà sur le bon chemin.
  • Le site web : votre site web est la première image que vos prospects ont de vous sur le web. Vous devez donc vous montrer sous votre meilleur visage. Cela passe par des pages optimisés et un parcours client de qualité.
  • Les réseaux sociaux : votre contenu de qualité doit être vu, revu et partagé. De plus, les réseaux sociaux permettent d’humaniser votre contenu. Ils vous permettent de créer une interaction avec votre cible.

Convertir

Une landing page du site monalbumphoto.fr

Une landing page du site monalbumphoto.fr

Une fois que vous attiré les visiteurs, la deuxième étape consiste à les convertir en leads (prospects…) il s’agit simplement de récolter des informations sur ces visiteurs, d’apprendre à les connaître. Les outils de base à utiliser sont :

  • Le formulaire de contact : pour devenir des prospects de qualité, les visiteurs doivent vous fournir les informations dont vous avez besoin. Les formulaires que vous créez doivent donc être crées de manière à vous donner le maximum d’informations mais aussi à ne pas être trop lourd pour vos visiteurs.
  • Les landing pages (page de destination) : elles sont très importantes pour votre stratégie. En plus d’être attrayantes et agréables, elles doivent aller à l’essentiel qui est la transformation. Eviter donc d’y mettre des informations non nécessaires à l’action recherchée.
  • Calls-to-action : ce sont les boutons ou liens qui appellent à une action précise sur une page web (cliquez ici, télécharger maintenant, j’en profite…). Pour toutes les étapes du parcours client, vous devez avoir autant de call to actions nécessaires.
  • La base de données : elle vous permet de centraliser toutes les données que vous récoltés dans une seule source. Vous allez l’utiliser pour des actions telles que les campagnes e-mailing, les landing pages personnalisées, etc…Elle doit donc être riche et flexible.

Conclure

Vos visiteurs sont maintenant des prospects. Il faut qu’ils deviennent des clients. Le but pour vous ici est d’avoir un taux de conversion le plus élevé possible. Voici quelques outils :

  • E-mailing : malgré qu’ils soient passés par vos landing pages, certains prospects rechignent à devenir client. Dans le cas des sites e-commerce par exemple, des e-mails ponctuels avec des actions promotionnelles (offre de bienvenue) vont vous permettre de les transformer.
  • CRM (Customer Relationship Management -gestion de la relation client) : elle vous permet de gérer votre base de données. Il vous est possible de faire de bonnes segmentations afin de toucher le bon client au bon moment avec le bon canal. Vous pouvez aussi mieux gérer votre stratégie multicanal.
  • Suivi et analyse des Kpis : les Key Performance Indicators (indicateurs clé de performance) sont des leviers qui vous permettent de suivre vos actions marketing et de prendre les bonnes décisions. Ils vous permettront de savoir quel action vous rapporte le plus de clients (baisse du coût d’acquisition global et par canal).
  • Le Marketing automation : c’est une technique qui consiste à prendre en compte le comportement du client/prospect avant toute action. Par exemple, vous avez un client qui a acheté une certains type d’article pour une certaine somme en moyenne sur les 90 derniers jours. Vous pouvez lui envoyer un mail lui proposant des articles d’une catégorie pas très éloigné avec un discount conséquent (-40%) tout en lui poussant quelques produits de sa gamme habituelle qui ne sortent pas beaucoup. De la même manière, vous avez un prospect qui n’a pas réagi au premier mail envoyé. Vous pouvez lui envoyer automatiquement un deuxième mail avec une offre plus importante.

Chouchouter, fidéliser.

Vous l’avez transformé en client. Il faut maintenant entretenir la relation sur la base des actions qui l’ont amené à devenir client. Le but ici est d’allonger au maximum son cycle de vie, donc d’augmenter son chiffre d’affaire et son panier moyen (chiffre d’affaire réalisé par client et son panier moyen sur son cycle de vie) :

  • Contenu qualifié : il s’agit de fournir à vos clients du contenu pointu et attractif (les séries d’articles par exemple).
  • Les enquêtes de satisfaction : elles permettent de savoir vraiment ce que les clients pensent de vous ou de vos actions. Vous vous adaptez ensuite en fonction.
  • Les tests A/B : tout comme les enquêtes, ils vous permettent de connaître l’avis des visiteurs sur vos actions. Que vous envisagiez de modifier votre site, ou des éléments de vos campagnes e-mails, les tests A/B sont des outils concrets d’aide à la décision. Nos experts peuvent vous accompagner sur vos tests A/B.
  • La veille média sociaux : répondez aux questions de vos clients, organisez des tchats, suivez ce qui se dit sur vous et vos concurrents sur les réseaux sociaux.
Jean-Michel KONIN

Jean-Michel KONIN

CEO et Account manager chez Aguima Web Agency, je suis un passionné du web, en particulier de la webanalyse.
Sinon j'aime aussi la musique, le running, le basket et les pâtes carbo :-)
Jean-Michel KONIN
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